Các loại quảng cáo chiêu hàng và thuyết trình
••• hình ảnh altrendo / Getty Images
Các tình huống khác nhau sẽ yêu cầu một kiểu 'quảng cáo chiêu hàng' hoặc thuyết trình bán hàng khác nhau. Trong một số trường hợp, quảng cáo chiêu hàng đầy đủ thông tin chi tiết là không phù hợp và sẽ có nhiều khả năng làm phiền hoặc xúc phạm khách hàng tiềm năng hơn là thu hút họ. Theo quy luật chung, bạn càng ít xây dựng được mối quan hệ với một khách hàng tiềm năng nhất định, thì bạn càng dễ bán hàng hơn.
Quảng cáo chiêu hàng trong thang máy
Khi bạn lần đầu tiên gặp một khách hàng tiềm năng, lời chào hàng duy nhất mà bạn nên đưa ra là sân thang máy . Đó là một bài phát biểu nhanh giới thiệu về bản thân và công ty của bạn và cung cấp một hoặc hai lợi ích. Một quảng cáo chiêu hàng tốt được thiết kế để khiến khách hàng tiềm năng muốn biết thêm về sản phẩm của bạn. Bằng cách đó, họ sẽ là người yêu cầu bạn cung cấp thêm thông tin, thay vì bạn phải yêu cầu họ cho phép để tiếp tục. Quảng cáo chiêu hàng là một cách tốt để giới thiệu bản thân ngay cả khi bạn không tích cực theo đuổi việc bán hàng, đặc biệt là tại các sự kiện kết nối và các chức năng tương tự.
Bài phát biểu thang máy cũng có thể được sử dụng như cụm từ mở đầu trong một cuộc gọi lạnh. Nhưng một khi bạn đã thu hút được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, thì bạn nên chuyển sang một quảng cáo chiêu hàng giàu thông tin hơn. Quảng cáo chiêu hàng lạnh dài hơn quảng cáo chiêu hàng, nhưng nó vẫn nhằm mục đích thu hút khách hàng tiềm năng hơn là kết thúc bán hàng ngay lập tức. Lý tưởng nhất là cuộc gọi lạnh lùng của bạn sẽ cung cấp cho khách hàng tiềm năng đủ thông tin mà họ sẽ muốn tiếp tục một cuộc hẹn với bạn, nhưng không hơn thế nữa. Quá nhiều thông tin quá sớm trong chu kỳ bán hàng thực sự có thể gây hại cho bạn, bởi vì khách hàng tiềm năng có thể quyết định rằng họ đã nghe đủ để biết rằng rốt cuộc họ không quan tâm.
Bài thuyết trình bán hàng đầy đủ
Cuối cùng, một khi bạn có một khách hàng tiềm năng ngồi xuống với bạn cho một cuộc hẹn bán hàng, đã đến lúc bạn cần rút ra tất cả các điểm dừng và thuyết trình bán hàng đầy đủ. Đến thời điểm này, bạn đã nói chuyện với khách hàng tiềm năng ít nhất một lần trước đây và đã có thời gian để hỏi họ một số câu hỏi thích hợp và thực hiện một số nghiên cứu. Bây giờ bạn nên biết về các 'nút nóng' của khách hàng tiềm năng - những vấn đề và nhu cầu quan trọng nhất của họ đối với sản phẩm của bạn. Nếu bạn cố gắng thuyết trình bán hàng đầy đủ mà không có thông tin đó, bạn sẽ bị mù bởi vì bạn không biết lợi ích nào quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng.
Nguy cơ khác của việc thuyết trình dài dòng sớm trong mối quan hệ của bạn với một khách hàng tiềm năng là sự thiếu tin tưởng. Khi bạn nói chuyện với một khách hàng tiềm năng, bạn luôn phải đối mặt với định kiến tiêu cực mà hầu như mọi người đều giữ về nhân viên bán hàng. Dù vô thức hay cố ý, mỗi khách hàng tiềm năng đều mong đợi nhân viên bán hàng khởi động ngay lập tức nỗ lực tự phục vụ để chốt giao dịch. Nếu bạn ngừng thúc đẩy doanh số bán hàng của mình trong một hoặc hai cuộc trò chuyện đầu tiên, bạn sẽ giảm bớt định kiến đó một chút.
Đoạn giới thiệu cuộc gọi lạnh lùng
Quảng cáo chiêu hàng của bạn sẽ gần giống nhau bất kể dịp nào, nhưng quảng cáo chiêu hàng lạnh lùng của bạn sẽ có xu hướng thay đổi một chút tùy thuộc vào khách hàng tiềm năng và bản trình bày bán hàng đầy đủ của bạn sẽ thay đổi khá nhiều tùy thuộc vào thông tin bạn đã thu thập được từ khách hàng tiềm năng . Bạn có thể đơn giản hóa việc xây dựng bản trình bày của mình bằng cách vẽ phác thảo cơ bản mà bạn có thể hoàn thiện bằng cách sử dụng ngôn ngữ phù hợp cho từng khách hàng tiềm năng mới. Cấu trúc cơ bản của bản trình bày sẽ được giữ nguyên trong suốt, giúp bạn dễ dàng tùy chỉnh cao độ của mình mà không cần phải bắt đầu lại từ đầu mỗi lần.
Tận dụng tối đa bài thuyết trình của bạn
Mỗi loại quảng cáo chiêu hàng này đều là một công cụ quan trọng đối với nhân viên bán hàng. Phong cách quảng cáo chiêu hàng chính xác của bạn sẽ khác nhau tùy thuộc vào loại sản phẩm bạn bán và cơ sở khách hàng dự định của bạn. Hãy nhớ rằng ngay cả cao độ hoàn hảo cũng nên được sửa lại một cách thường xuyên bởi vì nói những từ giống nhau theo cùng một cách quá lâu sẽ khiến âm thanh bắt đầu bị luyện lại. Điều chỉnh định kỳ cũng có thể giúp bạn khám phá ra những cách hiệu quả hơn để thu hút và giữ sự chú ý của khách hàng tiềm năng.