Việc Bán Hàng

Câu hỏi bán hàng mạnh mẽ để hỏi triển vọng của bạn

Cuộc họp bán hàng

••• Hình ảnh SelectStock / Vetta / Getty

Mục lụcMở rộngMục lục

Đặt câu hỏi bán hàng cho mỗi và mọi khách hàng tiềm năng sẽ khiến bạn quá trình bán hàng dễ dàng hơn và hiệu quả hơn. Làm như vậy sẽ giúp bạn khám phá nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng tiềm năng để bạn có thể đưa ra một quảng cáo chiêu hàng tùy chỉnh tập trung vào những gì quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng đó.

Bất kỳ câu hỏi nào cho phép bạn hiểu kỹ hơn nhu cầu của khách hàng tiềm năng là một câu hỏi hay, nhưng một số câu hỏi bán hàng nhất định có thể mạnh mẽ và hữu ích cho hầu hết mọi khách hàng tiềm năng, bất kể tình huống cá nhân của họ có thể như thế nào.

Có gì đã thay đổi gần đây?

Câu hỏi này có thể được diễn đạt theo nhiều cách khác nhau, chẳng hạn như 'Ngành của bạn đã thay đổi như thế nào trong sáu tháng qua?' hoặc 'Điều gì đã thay đổi trong cách bạn kinh doanh?' hoặc thậm chí 'Bạn mong đợi sẽ thấy những thay đổi nào trong tương lai gần?'

Tuy nhiên, bạn đã diễn đạt, câu hỏi này đi sâu vào điều gì đã thay đổi đối với khách hàng tiềm năng của bạn và họ đã phản ứng hoặc mong đợi phản ứng như thế nào. Hiểu được những thay đổi ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng của bạn sẽ giúp bạn có cái nhìn tuyệt vời về nhu cầu của họ và cách họ cũng có thể thay đổi.

Nói về những thay đổi cũng sẽ giúp bạn có cái nhìn thoáng qua về trạng thái cảm xúc của khách hàng tiềm năng. Khi họ nói về những gì đã thay đổi, hãy chú ý xem họ có phản ứng với sự sợ hãi và lo lắng hay họ có vẻ hài lòng và hào hứng không? Đó là một manh mối quan trọng mà bạn có thể sử dụng để định hướng bộ câu hỏi tiếp theo của mình.

Cho thấy bạn đang lắng nghe

Đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng biết bạn đang lắng nghe khi họ trả lời câu hỏi của bạn. Ghi chú, không ngắt lời và lặp lại những gì họ nói với bạn bằng lời của bạn.

Bạn muốn nói về chuyện gì?

Câu hỏi này là một cách hiệu quả để nhanh chóng tập trung cuộc trò chuyện vào bất cứ điều gì quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng.

Thời điểm tốt nhất để hỏi câu hỏi này là ngay sau khi lên lịch cho một cuộc hẹn bán hàng hoặc một cuộc gặp gỡ khác với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng. Điều này cho phép bạn xem trước nhu cầu của khách hàng tiềm năng và đưa ra các câu hỏi (và nhận xét) khác được thiết kế để thu hút những nhu cầu đó.

Một thời điểm tốt khác để đặt câu hỏi này là khi bạn gặp khó khăn trong việc hiểu rõ về khách hàng tiềm năng. Đôi khi, mặc dù bạn đang hỏi tất cả các câu hỏi phù hợp, bạn có thể không nhận được gì ngoài câu trả lời có hoặc không. Yêu cầu khách hàng tiềm năng chọn một chủ đề giúp bạn tìm ra cách vượt qua sự phản kháng đó.

Đặt câu hỏi mở

Đặt những câu hỏi mở cho phép khách hàng tiềm năng của bạn dẫn dắt cuộc trò chuyện, cởi mở và tiết lộ những điều quan trọng đối với họ. Tránh hỏi những câu hỏi có hoặc không khi có thể.

Bạn có câu hỏi nào không?

Câu hỏi này gần như là bắt buộc sau khi bạn đã hoàn thành thuyết trình bán hàng . Một cách khác và có liên quan không kém để cụm từ đó là, 'Bạn có bất kỳ mối quan tâm nào không?'

Đặt câu hỏi này dưới một trong hai hình thức sau khi thuyết trình cũng là một cách tuyệt vời để thu hút sự phản đối. Bạn càng sớm đưa ra và giải quyết những phản đối đó một cách cởi mở, thì bạn càng sớm có thể di chuyển theo quy trình bán hàng.

Bạn cũng có thể chọn cách nói này nếu bạn nhận thấy ngôn ngữ cơ thể của khách hàng tiềm năng trong quá trình thuyết trình của bạn kém tích cực. Trên thực tế, nếu một khách hàng tiềm năng dường như phản ứng tiêu cực vào bất kỳ thời điểm nào trong buổi thuyết trình của bạn, có lẽ bạn nên tạm dừng và đặt câu hỏi này. Tốt hơn hết là bạn nên tìm hiểu ngay nếu bạn đã nói điều gì đó gây ra phản ứng tiêu cực ở một khách hàng tiềm năng.

Đặt câu hỏi tiếp theo

Đừng ngại yêu cầu làm rõ hoặc thêm thông tin với những câu hỏi bổ sung sau:

  • Ví dụ về điều đó là gì?
  • Bạn có thể cụ thể hơn một chút về điều đó được không?
  • Bạn có thể nói thêm cho tôi về điều đó được chứ?
  • Điều đó đã ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của bạn như thế nào?

Bạn cần gì để tiến lên?

Câu hỏi này rất hữu ích vì câu trả lời thường cho bạn biết chính xác những gì bạn cần làm để kết thúc giao dịch.

Khi bạn đã khám phá ra nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đưa ra quảng cáo chiêu hàng và trả lời bất kỳ phản đối nào, đã đến lúc tìm ra vị trí của bạn với việc bán hàng. Trong trường hợp tốt nhất, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ trả lời câu hỏi này với, 'Không có gì. Tôi đã sẵn sàng để tiến về phía trước. ' Tại thời điểm này, bạn có thể rút giấy tờ của mình ra và lấy tên của anh ấy trên đường chấm.

Mặt khác, nếu bạn nhận được câu trả lời như 'Tôi sẽ cần suy nghĩ về nó' hoặc một điều gì đó mơ hồ tương tự, bạn có thể gặp rắc rối. Loại phản hồi này thường cho bạn biết rằng bạn còn nhiều việc phải làm trước khi có thể hy vọng đóng bán .

Nhiều khi bạn sẽ nhận được câu trả lời ở đâu đó giữa hai điều đó, chẳng hạn như 'Tôi sẽ cần xem xét một vài đối thủ cạnh tranh của bạn trước' hoặc 'Tôi cần đưa đề xuất của bạn cho sếp của tôi và nhận được sự chấp thuận trước khi chúng ta có thể tiếp tục. '

Hiểu quy trình

Điều quan trọng là phải hiểu quá trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng. Điều đó sẽ giúp bạn quyết định nên hỏi những câu hỏi nào, hỏi khi nào và hỏi ai.

Câu hỏi Bán hàng Hiệu quả hơn

Các câu hỏi khác về khách hàng tiềm năng bao gồm:

  • Ưu tiên hàng đầu của bạn lúc này là gì?
  • Mục tiêu của bạn (cả ngắn hạn và dài hạn) là gì?
  • Điều gì ngăn cản bạn đạt được mục tiêu của mình?
  • Quy trình ra quyết định của công ty như thế nào?
  • Kết quả bạn đang tìm kiếm với [sản phẩm / dịch vụ] này là gì?
  • Ai khác có liên quan đến quyết định mua hàng này?